Come si fa a far funzionare meglio i negozi?
Come si convince il personale a crederci e a tentare di vendere sempre?
Queste e altre domande sono il cruccio di ogni manager che gestice una rete di vendita.

Negli anni, grazie al mystery shopping ho capito che 3 cose favoriscono il coinvolgimento del personale: il monitoraggio costante, la formazione, gli incentivi.
Da quì nascono i miei 3 segreti per il miglioramento:

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Mi capita spesso di sentire i miei clienti che per aumentare la percentuale di clienti che tornano in negozio praticano sconti e promozioni riservati, ad esempio, ai titolari di carte fedeltà. Di una cosa sono certo: se abitui i tuoi clienti agli sconti, soprattutto quelli più fedeli, aspetteranno prima di comprare o di venire nei negozi e magari nel frattempo vanno sotto casa perché è “più comodo”. Gli stai dicendo “aspetta la promo” “risparmia verranno tempi migliori”

Quello che ti potrà sembrare strano è che invece i clienti non si abituano ai regali perché sanno che sono un evento straordinario. I regali o i coupon funzionano soprattutto se li dai come motivo di upselling o di rientro futuro.

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Ormai è chiaro delle caratteristiche di un prodotto non frega più niente a nessuno. Dei cartelloni con scritto da 0 a 100 in 2 secondi oppure QUADCORE oppure altre stronzate che funzionavano bene nel 2010 ora non vendono più nulla.

Basta vedere la presentazione del nuovo Iphone X quanto è veloce? Quanta Ram? Non lo sai. Ti dicono che è bello!

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Il terzo segreto di chi vuole ottenere il massimo dal proprio personale è stimolare e premiare i virtuosi senza colpire gli altri.

Se stai pensando: “Grazie al cavolo”, hai ragione. Prima di beccarmi i tuoi strali vorrei farti conoscere una ricerca condotta da Mindflash, una società di formazione online per il personale e gli HR manager.
Hanno chiesto al personale dipendente, su una scala 1-10, l’importanza di alcuni fattori nella scelta del proprio lavoro. Ai responsabili HR hanno chiesto quali fossero le cose più importanti per il personale impiegato, secondo la loro esperienza.

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In questa fase mi sembra inutile parlare e riparlare del ROI della formazione. Non serve a nulla e già l’avrai sentita decine di volte, la storia. Perciò non preoccuparti, insisterò sull’importanza della formazione e del ROI che produce in un altro momento.

Quello che vorrei spiegare ora è che, visto che sono sicuro che sarai d’accordo con me quando dico che un’azienda clientecentrica vende di più, resto basito ogni volta che vedo i budget attribuiti allo sviluppo delle risorse umane.
Mi capita spesso di vedere i bilanci dei miei clienti: cifre astronomiche per rinnovo locali o diavolerie tecniche e 5.000 euro annui per formare 150 risorse. Mi è successo anche di sentire che la formazione si può fare solo quando il fondo interprofessionale eroga i fondi perché non è “core”.

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