Strategie di prezzo meglio 99,99 o 100 euro?

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È tradizione pensare che i prezzi che finiscono in ,99 invece che in cifra para possano influenzare il consumatore a spendere di più, sostanzialmente si pensa che il prezzo che finisce in 99 sia una specie di Nudging (ovvero una “spinta gentile” trovi un articolo sul nostro blog su questo argomento).

Conviene farlo anche a te? Ti dico subito si ma a determinate condizioni che ti spiego in questo breve articolo.

L’università di Baylor ha condotto un esperimento per capire se questa credenza è vera, in quali casi è untile farlo e in quali meno.
In questo studio condotto da Lingjiang Lora Tu della Baylor University (TX) e pubblicato su Marketing Letters che trovi qui è emerso che, relativamente alla percezione di prezzo, i consumatori si distribuiscono su due cluster: Analitici e Olistici

Gli analitici vedono le cifre separate e danno più importanza alla prima cifra a sinistra mentre gli olistici tendono a guardare il numero intero, quindi è chiaro che i prezzi con finale 9 sono più efficaci nella popolazione degli analitici. Va detto che l’appartenere ad un cluster o all’altro è determinato da motivi sociologici e culturali.

MA la ricerca ci aiuta a capire che entrambi i gruppi possono essere manipolati a determinate condizioni:

  • Se c’è una pressione di tempo (un’offerta a scadenza ad esempio, o sono in cassa e pensare troppo rallenta la fila)
  • Se sono distratti da qualcosa come un video promozionale, una musica che gli impedisce di concentrarsi al 100%

Quindi i miei consigli:

  1. Opta per prezzi senza cifra pari, meglio 97,50 che 100 euro
  2. Se puoi lega il prezzo ad una scadenza, come i saldi, una promozione, uno sconto a tempo ecc.
  3. Nel dubbio togli da tutto un centesimo e tramite la comunicazione stressa l’accento alla prima cifra del prezzo

Puoi suddividere i tuoi clienti per cluster semplicemente guardando i prodotti che ogni cliente compra e valutando chi è più propenso alle cifre che terminano in 9 nella tua cluster analysis 
Se hai necessità di conoscere i cluster dei tuoi clienti (potenziali e veri) per rendere più efficaci le tue offerte e i tuoi negozi chiedi pure sono a tua disposizione.

2018-11-06T09:33:12+00:00

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